Самое привлекательное сообщение, которое вы можете (любым способом) донести до потенциального потребителя, говорит совсем не о том, что у вас есть замечательный товар, который вы хотите ему продать.
Оно звучит следующим образом: «Я понимаю, в чем вы нуждаетесь».
Фраза, начинающаяся со слов «у нас есть», говорит о вас.
Фраза, начинающаяся со слов «я понимаю», говорит о единственном участнике сделки, который на самом деле имеет значение, — о вашем покупателе.
Выясните, чего они хотят. Выясните, в чем они нуждаются, Выясните, что они за люди.
Это потребует дополнительного времени, но это может оказаться решающим для заключения сделки.
Не сосредотачивайтесь на своей услуге,
сосредоточьтесь на своем потребителе.
Из книги «Продавая незримое» Гарри Беквит
(рекомендуем к прочтению)